SFAを活用するためには

SFAとは営業部門の共有と発見と活動を表す言葉です。このような形で普及してきましたが、営業部門をオートメーション化するというようなシステムとは少し違います。営業はオートメーション化するのではなく営業の一人一人やチームとしての高い能力が求められているからです。その大きなポイントとなるのが共有と発見と活動という循環を生み出すものになります。SFAは管理のためのシステムではありません。これはより成果が出るような行動を促すためのツールになります。共有では顧客に何をどのように働きかけるのか、結果についても情報として共有されています。発見は共有された情報を基に何が有効な方法なのかを発見します。活動はより効果的で効率的に営業活動を行うことによって成果が得られるようになっています。これらを軸としてさらに進化していくことが期待されています。

SFAの基礎知識や仕組み

SFAとは顧客情報や商談情報だけではなく日報などの営業活動に必要な情報を一元管理して、後方支援をするためのシステムとなっています。したがって会社を運営する際にはとても大切な物となっています。営業活動では顧客の社内情報や取引傾向だけではなく、今までに行われた商談や競合会社の情報などが営業活動の成否の大きなポイントになります。これらの情報に関しては営業担当者個人が所有しています。したがって営業部門では共有されにくいという特徴があります。たとえば営業担当者が変わったときには、今までの情報が引き継がれません。その結果営業活動が衰退してしまうと言うようになります。SFAではこのような営業担当者個人の中にとどまってしまいがちな有力な情報をシステムで共有化することによって営業活動の促進を図っています。営業担当者が情報を登録しやすいように携帯電話を活用した物が多くなっています。

SFAというシステムの意味と活用方法

SFAという言葉を聞いたことがある人がいます。これは会社の中で営業活動をするときに、そのプロセスや進捗状況を管理し、改行活動を効率化するためのシステムのことです。セールスフォースオートメーションの略になります。ここでは情報共有や分析を行うことができます。その結果今まで営業マンが個人個人で行ってきた活動が、組織的な活動ができるように変化しています。これによって作業の効率化に成功しています。またSFAは営業活動のプロセスを見ることができ、営業マンの行動を管理することができるようになっています。プロセスの可視化と行動を管理するという2つの目的で使われています。今までは商品の受注数という社内で決められた数字でしか評価をすることができなかったのが、商談内容や進捗状況などの営業活動をプロセスから管理や指導ができるようになっています。

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